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托管輔導招生宣傳效果不佳,該如何破局?

2018/11/21 19:09:48??????點擊:

很多培訓機構的銷售并不會直接叫做銷售,而是叫做課程顧問或者咨詢師,是為了拉近與家長的感情,烘托其教育專家的形象。


在銷售這個職務的稱呼上,他們的稱呼往往是最不靠譜的,一般都會向上一層級虛報,最低也是個專家、經理,總監才可能是真正擁有系統銷售工具的人。


當然也不乏有些機構比較實際,用普通的人員進行接待,這些機構往往都已經做好了教學產品的研發,教學質量和服務質量過硬,市場方面的安排也做的比較全面。


銷售中最大的工作就是市場宣傳。一般在機構啟動課程銷售工作前,都會啟動一些市場宣傳活動,大機構會花大價錢做一些戶外廣告、電視廣告、車體廣告、站臺廣告來做市場宣傳,中小型機構只能做些常規的傳統宣傳。


傳統的市場宣傳手段,無論大的流量接入還是一個客戶一個客戶的引入,這些都是機構課程銷售的工具。然而也有很多學校的市場宣傳幾輪折騰下來,并不一定能夠達成期望的銷售結果。


究其原因,主要是銷售工具的不得法,只拿著銷售工具中的“幾根火柴”就想照亮全世界,沒有形成系統性、結構化的銷售工具包。


系統性、結構化的銷售工具主要有以下幾點:

1.培訓機構的包裝和介紹;


2.課程的包裝和介紹;


3.課程銷售人員的包裝;


4.銷售場景的包裝;


5.市場的包裝。


01、培訓機構的包裝


現在都是移動互聯網時代了,機構的介紹一定要有一個手機可以訪問的界面,還需要一個web版本,這個版本的界面一定要簡單、易看又大氣,注意字體適配各種手機型號。



最后,還要有一份適合精簡的文字版介紹,這個文字版介紹盡量不要超過300字,在手機微信的收藏里,手機的記事本APP中存儲一份,以備任何人需要的時候能夠第一時間發送給對方。


如果是去合作的其他教育機構或公司做介紹,還需要準備一份5頁左右的PPT,記得手機上備份一個,以備電腦出故障時備用。


02、課程的包裝和介紹


同樣的,每一個課程都需要有一個獨立的H5頁面,幾百字的課程介紹,5頁左右的PPT介紹,課程介紹要與機構介紹相呼應。


課程介紹要想辦法顯示出課程獨一無二的一面,盡量一招制敵,可以讓別人很快喜歡上你們機構的課程。


課程的包裝非常可能和課程本身的特點有一定差異。


例如,你學校的某個課程是系統的學習,有一系列的知識點,但是往往客戶只有其中幾個痛點。這時,可能隔壁機構在宣傳他們同類課程的時候宣傳的是這門課程中的全部痛點,那么你推出該課程的宣傳材料時,就需要推出一個其他機構并沒有重點宣傳的痛點,其他的痛點別人問起來時候我們也有,但是推出的時候可能僅是以一個單點去包裝宣傳的。


03、課程銷售人員的包裝


無論叫做課程顧問還是咨詢師,其本質的工作職責是把課程售賣出去。銷售是要考慮場景的,課程銷售人員按照面向客戶的層級會分為最基層的銷售、中層的銷售和高層的銷售,因此銷售人員的包裝也需要分層的包裝。



這一點如果你參加過會議營銷活動的話會有深刻感觸。當一個人說不到位或現場無法成交時,會啟動第二梯隊的銷售人員接單,換一種方式和客戶去接觸,增加與客戶的接觸機會,第二梯隊還是成交不了的話甚至會啟動第三梯隊。


在銷售的過程中經常會出現在一條線上被一個點封死的情況,因此就需要對銷售人員進行梯隊的規劃,多準備幾套銷售策略,形成梯隊銷售,分層包裝銷售人員也就成為必然,分層包裝對銷售結果的影響也就有了很大的關系。


培養好的課程銷售人員的一個辦法是不斷模擬授課場景,抽取問答的題目,觀察其回答問題時的狀態來判斷其是否已經理解機構課程,這時候通過指導,就會引導新銷售將注意力從客戶身上轉移到課程上來。


另外一個讓新銷售理解課程的辦法就是只要有空就去聽課,這是最直接、最快速了解一門課程的辦法。銷售不關注課程,一直將注意力放在外面的客戶身上,不能依此來判斷其是否合格,課程銷售的經驗是需要長期積累的。一個好的課程銷售最終會是一個集傳統的銷售技巧、課程規劃、家庭教育、學科知識于一身的全能型人才。


04、銷售場景的包裝


有了上面的這些銷售基本工具的準備,還需要將銷售的場景做個包裝。

例如我們對接一個客戶,要想好先介紹什么,再介紹什么,然后介紹什么,如何介紹意向課程的授課教師、服務團隊,介紹該課程的定位,如何穿插這些話題,如何回答客戶將會提到的常見問題。



往往機構售賣的課程大多是專業性很強的產品,有些客戶并不能夠提出很好的問題,他們只是在購買前為了提問而提問,這時候就需要課程銷售人員及時引導客戶正確的提問,防止陷入客戶的亂提問圈里去,對客戶的所有問題都要有一個圓滿的回答。


要學會在接單介紹課程,解答客戶問題的這一場景中要學會如何控場,讓客戶覺得想問的問題都得到了解答,覺得銷售人員是非常專業的,覺得他問的問題是非常專業的。適當的“吹捧”客戶也是必要的,在這樣的場景中必須要給足客戶面子。


05、市場包裝


對外部的市場宣傳,對課程的介紹、報道和反饋,包括客戶對課程和老師的贊賞、答謝都要整理出來,形成一個具象的畫冊、宣傳欄或事物展示,讓客戶很直觀的能夠看到,這會讓客戶覺得他不是第一個購買這個課程的人,他不是小白鼠,他意向購買的課程是一門成熟、靠譜的課程,購買前就打消其潛在的顧慮。


談了這么多的銷售工具,這些工具要詳細說還會有很多很多,每一項要想做好都是非常不容易的。


比如,課程銷售人員的包裝。正規來說,每個銷售人員和授課老師都需要有個專業制作的個人介紹材料,能夠展示出來,又方便給予客戶的材料,方便客戶實時聯系,讓客戶知道其擅長什么科目,機構的優勢課程是什么,銷售人員和老師曾經做出來的經典案例有哪些,這些都是盡可能包裝銷售人員的方法,讓課程銷售人員盡可能顯示專業。


整個銷售的前期似乎是在對機構包裝,對品牌、對課程的包裝,但是到了后期,你會慢慢發現所有的包裝都是對公司團隊的包裝,對創始人和銷售人員的包裝。


如何包裝就會變成機構市場宣傳的最重要的部分。這就是為什么大企業在對外活動時,要求工作人員穿正裝,住星級酒店,租好車或打專車的原因,這些都是在告訴別人他們是很正規很專業的,其角色是很重要的,說到底,其實也就是一種包裝,銷售工具中的一種而已。


做宣傳很重要的一點是要將自己的品牌推廣出去,當別人對你的產品有一定認知的時候,就要考慮粉絲對你品牌的忠誠度了。那么怎么樣去增強用戶粘性,提升品牌宣傳效果,用戶激勵是增強用戶粘性的不二法門。怎樣通過用戶激勵來達到增強用戶粘性的目的?


首先我們了解一下如何使用用戶激勵的法則


第一步:明確用戶應該扮演什么樣的角色?


產品激勵體系的搭建有兩個目的:第一是表面上的目標,就是要激勵用戶行為;第二是其根本目標,就是維護產品的健康形態,防止出現劣幣驅逐良幣的現象,導致出現用戶集體性撤離的現象。所以第一步要解決的就是明確產品想要維持健康發展,需要用戶扮演什么樣的角色。



第二步:用戶哪些行為應該被激勵?


我們通過第一步描繪了用戶畫像,接下來我們需要基于產品核心價值出發,分析用戶哪些行為是對產品有價值的,是應該被激勵的;哪些用戶行為是對產品有害的,應該被制止或者懲罰的。很多產品認為激勵體系就是用來激勵的,其實你明確了激勵體系是為了維持產品健康生態,就會理解激勵體系是需要賞罰分明的。


第三步:什么激勵方式可以刺激用戶產生我們希望的行為?


這一步才會涉及到我們常規的勛章、積分、等級、物質獎勵、用戶行為約束等。在建設具體的激勵方式時,我們可以參考人性來進行設計:哪些是幫助用戶炫耀來滿足其虛榮心的?哪些是幫助用戶降低使用成本來滿足其懶惰的特性的?


我們歸類一下,讓實際落地的時候更有章法,產品激勵手段最常見的就三種:


1.精神層面的滿足;


2.物質層面的滿足;


3.產品功能層面的分級滿足。


前面兩種非常好理解,比如對用戶虛榮心、傲慢方面的滿足就是精神層面的,很多產品在這方面的設計也非常成熟,包括積分、等級、勛章、認證等,都是滿足用戶炫耀的目的,是虛擬成就的表現方式,比如有獎活動、會員積分兌換、免費試用等都是物質層面的,給用戶來點實打實的優惠,這是從傳統行業就延續至今的一種用戶(客戶)激勵方式。反倒是第三種,產品功能層面的分級滿足,比較少的產品運營人員會意識到這個層面的手段,或者說不知不覺也在用,但是沒有意識到或者歸納到整個用戶激勵體系中來規劃。


第四步:選擇合適的激勵方式,制定合理的激勵規則


這個結論的得出完全來自于前面三步的分析,結合用戶想要的和產品想要的,再匹配產品能給的,再根據健康的產品形態所需要的用戶行為模型比例構成,來選擇合適的激勵方式,不同的激勵方式會達成不同的效果,比如勛章這類一次性的獎章激勵就不適合持續性的激勵,而積分和等級就比較適合,而積分和等級一般需要配套使用,等級不可消費,積分可消費,以提高激勵的價值,提高激勵效果。


其實宣傳是一個很苦逼的活,如果想要做好宣傳真的還得學學人家怎樣去做營銷,做營銷的還得去學習用戶心理學,但一旦學成也是一件很有意思的事,因為如今的互聯網時代,很容易形成蝴蝶效應,為什么這么說,公關也算宣傳的一種,好的公關甚至可以左右輿論。今天所說的用戶激勵法則其實更多也用在了我們的生活甚至工作中,只不過在互聯網時代得到了強化或者說HI推廣。


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