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祝博士教育支招:輔導班如何做好2018春季招生

2018/2/8 17:17:06??????點擊:

     寒假已經過了1/2了,不知道各位校長朋友寒假續班工作完成得怎么樣了?



最近,不少校長咨詢:“林老師,我的學校寒假續班工作基本結束了,接下來是不是可以歇一歇了。”



我回答:“到農歷新年還有幾天時間,這是2018年春季招生的關鍵期,如果你不在這個時候做好準備工作,會影響學校來年的成長和壯大。”



這絕對不是危言聳聽,大家可以回想一下,做完12月的寒假續班工作,緊接著就是過年,過完年就是2018年春招,那么過年就是一個小斷程。



如果不在農歷新年前做好春季招生的準備,3月份的春季班能否正常開班都是問題。



因此,寒假招生也是做好春季班續班的關鍵時期,這應該是我們機構當前工作的重點。

而要做好續班和寒假招生,知己知彼、了解學校的內外情況必不可少,這就需要你下功夫去做在校學員情況、外部市場需求以及競爭對手的調研。



這些大家平時容易忽視的環節,我接下來會詳細分析。



搞清楚這些之后,我還給大家準備一個寒春開班計劃示例。



所以,如果你想給明年開個好頭,以下——全部是重點。




? 利用寒假招生做好續班計劃



目前,很多校長應該正在做寒假老生續班工作,我的建議是直接續春季班。



寒假班的時間比較短,而今年農歷新年也比較晚,這就意味著寒假班和春季班間隔比較短,因此我們近期續班工作可以定下目標:保證老生鞏固率,直接續春季班。



辦學校就像滾雪球一樣,學生人數都是一期滾一期,逐步積累下來的。



這也是很多校長的誤區,總覺得寒假招生和春季招生應該分開來做。



事實上,只要家長愿意續春季班,寒假班也是跑不掉的,寒春課程打包出售就是不錯的選擇。



確定了這個基礎目標后,你還要完成增值目標,不斷優化課程、班額、生源和師資。



高級別老班外援斷絕、內需不足是很多學校的頑疾。



拿作文課打比方,學員在你的學校從零基礎學到了第四期,級別越來越高,外部的學生很難插班跟上進度,那么這個高級別班對外招生就相對困難,這就出現了外援斷絕的情況。



另一方面,這個高級別班的生源也隨著時間推移不斷流失,內部也沒有足夠的生源達到班額飽滿,這就是內需不足。



解決這一問題的核心,是降級別、降梯度、降難度。



這就需要我們在春季招生時,做好整合工作,比如級別差別不大的班級可以合班,實在無法合并的高級班甚至可以砍掉。



此外,同一類課程的不同班級可能進度不一致,所以在續班周期中,可以采取補課的形式實現“慢趕快”,最后將同類課程調整到統一進度,進行合軌并班,實現班額最大化。



總的來說,我們在制定續班計劃時,在做好穩定老生工作外,更要關注班額情況,外需不足要合、班額不足要合、基礎接近要合、爛尾班更要強制合。



在明確了合班任務后,我們可以制作一張續班計劃表,做好反饋工作。



以下是一張英語系統課程的續班指標表,供大家參考。




? 做好在校學員生情調研



做好學員的生情分析,能夠幫助校長朋友們找到學校發展的方向,明確市場投入重點。



此外,生情分析也有利于開展老生轉介紹工作,對內將營銷轉介紹做起來,這對生源也是一種保障。



我建議校長朋友們在做生情分析時,可以將學校核心業務、核心公立校、核心年級、核心公立校班級作為調研的切入點。

第一,明確學校核心業務。



我在答疑過程中發現,很多校長什么課都開,并且每個年級都開設了班級。



什么都要干,卻沒有一個非常特色的科目是很難提高學校的競爭力,也很難形成口碑和品牌。



很多知名的大機構核心業務很清楚,比如新東方的英語、學而思的數學。



校長朋友們可以做一個表格,統計開設的課程、班級數、在校生人數,記錄學校的課程分布。



根據班級數、學生數分布情況,我們可以找到核心業務。



下圖是一個參考表格,其中數學和學霸班顯然是核心所在。 



第二,調研學校機構周邊核心公立校、核心年級。



哪個公立校的生源最多,那么未來市場投入的重點就在哪里,相關的地推活動、節假日活動就可以向這個學校傾斜。



此外,學生年級的分布也決定著機構人力、物力、財力的投入,比如說學生人數以四、五年級居多,那么在這兩個年級就要配備較多的師資,設備等硬件設施也要重點投入。



下圖是一張千人校的學員學校年級分布表,校長們可以參考制作自己學校的分布表,用于指導學校的日常工作。


    



第三,做好現有生源信息的留存工作。



很多校長應該做過學生的個人信息登記,但是不夠系統。



我們建議大家建立學校學員電子檔案,可以包括孩子的序號、姓名、性別、年齡、所在學校、家庭住址、聯系電話、生源的性質等。



當后期做老生轉介紹、續班、節假日活動時,便于查找和分類。



下圖是一份檔案示例:




做好在校學員生情分析后,我們還需要確定內部生源的需求,簡單就是確定老生班和新生班需要什么。



對于老生班,我們的目標是提升班級的飽和度,以提高單個班級的利潤率。



為達到這一需求,校長朋友們需要確定自然增長補生班級與重點推進補生班級,以確定哪一個班級的人數是能夠自然增長的,哪一個班級是需要重點補充的,最終確定出老生班一共能夠插多少學生,把這個指標明確告知前臺、招生人員、課程顧問。



對于新生班,校長朋友們需要明確新開哪些系統課程班,才能維持學校穩健持續發展。



這就是我們前面提到的確定核心業務,對于一些拖后腿的項目可以直接砍掉,對于重點項目可以補充新的班級,這個要根據學校的具體需求來定。

此外,對于重點發展的新生班,在招生的時候就要加大投入和宣傳力度。


? 做好外部市場需求與競爭對手調研



我曾在三線城市辦過學校,發現市場與一二線城市不太一樣。



以寒假常規班為例,三線城市就很難開起來,我發現這與家長的需求有直接關系:三線城市的家長很多在外地,寒假需要把孩子送到鄉下的爺爺奶奶家里,還有的直接把孩子接到自己身邊,這就導致寒假常規班開不起來。



如果說我盲目開寒假常規班,就很有可能招不來學生。



因此,各位校長朋友在開新班時,一定要調研外部市場,了解哪些班型、科目是家長剛需的。



我在答疑過程中,常發現校長會犯一個錯誤,學校內部有家長提議開個數學班,校長就覺得必須辦。



我給校長答復是,如果有100個家長要求開你可以考慮,但是如果只有3、5個家長跟你說,他們是代表不了市場需求的,我們要時刻謹記開什么樣的班,是以市場為目標的,而不是以本校的資源為依據。



此外,校長還要重視市場占有率。可能有的校長會有疑惑,我的學校很小,怎樣談占有率?



我要說的是你現在不談,不代表將來不需要,不代表不用追求市場占有率,不管你計劃辦成千人校還是連鎖校,都需要擴大品牌影響,這都跟市場占有率掛鉤。



為追求市場占有率明確市場定位,你需要了解誰是所在區域的老大、老二,這就需要做好對競爭對手的分析。



校長朋友們需要對競爭對手動態調查,包括他的班型、特色、發展方向等。



同時,你可以比對自己的各項指標,找到自身的優劣勢,從而實現揚長避短、競合發展、特色差異。



如果大家仍然很迷惑,我給大家提供一個競爭對手的調查分析表,根據這個表格你可以帶著目的去看競爭對手的情況。



很多時候校長們也會走訪周邊的機構,但是只是看一看,做一個大概的估計,沒有形成清晰的對比,而這個表格就是幫你看出門道來的。




一張表格幫你搞定寒春開班計劃



在做了上述調研后,我們就能找準學校的核心的業務、市場、客戶,即學校主要發展什么科目,核心的市場是哪一個小學或者社區,針對的是什么樣的家長人群,最后再以市場為導向進行定價。



比如說我的學校采取“托管+”模式,是當地第一家專業教育型的托管。



我面對的核心客戶就是重視教育、追求品質這一類型的家長,這類家長對于孩子的教育是愿意投資的,盡管我的定價要高出當地一般托管學校,但仍然不愁招到學生。



因此,校長朋友們不要盲目跟風漲價或者打折,要依據對內對外的調研制定價格策略。



確定了學校的市場定位,制定好價格后,我們的最后一個步驟就是制定開班計劃。



以寒春開班為例,你需要核定續班率、老生的性質、預計招生人數,同時確定班主任、任課老師、教師等統籌分配工作。



下面是一張機構的寒春系統課程開班計劃表,大家可以參照制定。



最后,提前祝愿各位校長朋友們新年快樂,預祝大家來年能夠在祝博士得到更多收獲,新的一年學校越辦越好 ??
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